Сделать четкие выводы об эффективности работы рекламных каналов позволит корректно настроенная система аналитики (а лучше - сквозной аналитики). При этом важно считать следующе показатели:

CPC – стоимость одного клика. На снижение показателя может повлиять: выбор наиболее подходящих рекламных каналов, оптимизация используемых рекламных инструментов, эффективное распределение рекламных бюджетов между рекламными каналами, применение инструментов оптимизации конверсии трафика.

CPC = сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во кликов;

CPL – стоимость одной заявки. На снижение показателя может повлиять: снижение CPC, оптимизация посадочных страниц, сайта и аккаунтов в соц сетях, дополнительная мотивация в офлайн точках.

CPL = сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во заявок;

CPO – стоимость одного заказа (без учета оплаты). На снижение показателя может повлиять: снижение CPL, повышение эффективности работы отдела продаж, оптимизация автоворонки продаж и др.

CPO = сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во подтверждённых заказов;

CPS – стоимость одной продажи. На снижение показателя может повлиять: снижение CPO, повышение эффективности работы отдела продаж, оптимизация условия оплаты и доставки, оптимизация условий договора и т.д.

CPS = сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во продаж;

CR – коэффициент оттока клиентов. На снижение показателя может повлиять множество факторов, описанных в статье «Анализ причин оттока клиентов».

CR = (количество клиентов на начало периода – количество потерянных клиентов) / количество клиентов на начало периода;

CAC – Стоимость привлечения клиента. На снижение показателя может повлиять: снижение CPS, сокращение не целевых расходов.

CAC = затраты на привлечение клиента за период / количество новых клиентов за этот период;

LTV – доход от каждого клиента за все время работы с ним. Это одна из самых важных метрик. Если показатель низкий, необходимо концентрироваться не на привлечении новых клиентов, а на удержании текущих. На увеличение показателя может повлиять: маржинальность, средний чек, частота покупок, стоимость первоначального и стоимость повторного привлечения клиента, прочие расходы.

LTV (простой, но менее точный) = доход от клиента – затраты на его привлечение и удержание.

LTV (сложный, но более точный) = средняя стоимость заказа или средний чек * частоту повторных покупок * продолжительность дружбы с клиентом

Выводы соотношения LTV и CAC друг к другу:

1:1 или меньше — компания близка к разорению, нужно срочно что-то менять;

2:1 — компания практически не получает прибыль, следует скорректировать стратегию;

3:1 — оптимальное соотношение, но ещё есть, к чему стремиться;

4:1 — компания работает очень эффективно;

ROAS – рентабельность расходов на рекламу. Основная задача расчета – выяснить получает ли компания прибыль от используемых рекламных инструментов. Для роста и развития бизнеса вычисление ROAS играет ключевое значение, поскольку помогает оптимизировать расходы на рекламу и получить при этом больше дохода.

ROAS = доход от рекламной кампании / стоимость рекламной кампании;

ROI – окупаемость инвестиций – сколько вернулось рублей от 1 вложенного рубля (учитывается себестоимость и прибыль от всех источников рекламы).

ROI = (доход – себестоимость) / сумма инвестиций Х 100%;

ROMI - окупаемость маркетинговых инвестиций. По сути это тот же показатель, что и ROI, только в более узком сегменте. Как и в случае с ROI, ROMI помогает быстро оценить эффективность проводимых мероприятий, без учета различных погрешностей – бухгалтерские расходы, сезонность спроса и других. В этом заключается главная универсальность формулы. Например, вложили в Яндекс.Директ 10 000 рублей, а получили заказов на 50 000 рублей. Таким образом, в 5 раз окупили вложения.

ROMI = ((валовая прибыль – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг) * 100%;