Автоворонки как эффективный инструмент маркетинга существуют за рубежом уже более 10 лет, при этом в России они только на пути начального развития. Основная суть тоннеля продаж – не продавать в лоб, а давать пользу, вызывать доверие и только потом продавать. В США распространен подход, при котором первая продажа проходит с нулевой наценкой, что позволяет клиенту познакомиться с продавцом и создать доверие. Следующая продажа уже проходит по стандартной цене. Таким образом, покупатель получает положительный опыт и товар по выгодной цене, а компания продавец получает лояльного клиента, который с большой вероятность будет покупать постоянно. Это приводит к увеличению показателя LTV, являющегося одним из ключевых для множества компаний.

Рассмотрим пример автоворонки для российской компании.

Компания занимается тендерным сопровождением (участие в гос закупках за заказчика). Заявки с рекламы в Яндекс.Директ и РСЯ получаются теплыми, но редко переходят в сделки. Связано это с отсутствием доверия к исполнителю, так как в данной сфере клиенты требовательно подходят к выбору партнера. В итоге компания приняла решение заказать разработку тоннеля продаж. Этапы пути клиента по тоннелю продаж выглядят следующим образом:

• • Потенциальный клиент видит примерно следующее рекламное объявление «Топ 3 ошибок при участии в гос заказе»;
  • В статье клиент получает предложение скачать чек-лист, помогающий подготовиться к участию в гос заказе с высокой вероятностью выигрыша. Чтобы скачать чек-лист, клиент должен ввести свои контактные данные и вступить в закрытый клуб компании для получение ценного материала, подписавшись в мессенджере. Очевидно, что клиенты, скачивающие данный чек-лист, активно интересуются этим вопросом, следовательно, с большой вероятностью являются целевыми. И теперь у компании есть их контакты;
  • На данном шаге клиенту в мессенджере приходит ссылка на видео с обучением тонкостям подачи заявки на участие в гос закупках. На видео компания помимо основного контента презентует несколько своих успешных кейсов. Это, помимо пользы для клиента, повышает уровень доверия к компании;
  • Через несколько дней в мессенджере клиент получает подборку клиентов, выигравших торги, с описанием самого тендера и суммами закупки. В конце сообщения предлагается стать клиентом компании на выгодных условиях, как члену закрытого клуба.

Уровень доверия у потенциального клиента, состоящего в закрытом клубе, получившего порцию полезного контента, видевшего успешные кейсы, намного выше, чем у того, кто просто перешел по рекламе на сайт. Следовательно, и вероятность заключения сделки с таким клиентом значительно выше. Даже если не удалось совершить продажу с первой попытки, у компании уже есть бесплатный канал связи с потенциальным клиентом и можно дальше подогревать интерес клиента полезным контентом, периодически не навязчиво предлагая свои услуги. И отметим еще один важный момент: изначальная стоимость подобного трафика ниже, чем в случае привлечения горячих клиентов сразу на сайт. В совокупности привлечение клиентов через автоворонки является более дешевым и эффективным решением, порой существенно превосходящим стандартные методы.