При формулировке уникального торгового предложения упор нужно делать именно на уникальность, которую покупатель будет оценивать и принимать решение о покупке. Уникальность должна ощущаться в следующем:

• • Должно казаться, что предложение уникально среди конкурирующих компаний. Для этого достаточно проанализировать предложения 15-20 своих конкурентов и выделить то, чего они не озвучивают, но это может быть важным для клиента;
  • Персонализация. Должно создаваться впечатление, что предложение направлено конкретному клиенту. Сделать это возможно путем сегментации аудитории, выявлению боли каждого сегмента и формулировки соответствующих предложений.

Рассмотрим УТП, сгенерированное по указанным выше правилам, для одного из возможных сегментов аудиторий на примере службы доставки обедов. Основной аудиторией в этом случае будут офисные работники, желающие быстро и вкусно пообедать в рамках определенного бюджета. Какие есть альтернативы у данной аудитории?

1. 1. Домашняя еда с собой. Вкусно, дешево, быстро, не совсем удобно, приходится готовить самостоятельно, небольшое разнообразие, можно кушать без риска для здоровья;
   2. Обед в кафе рядом с местом работы. Требуется время, чтобы дойти, иногда дорого, удобно если есть обслуживание, есть риск употребления еды низкого качества, не всегда есть свободные столики;
   3. Корпоративное питание не рассматриваем, так как в этом случае можно зацепить клиента только разнообразием блюд, что приведет к низкой конверсии в заявки;
   4. Альтернативные услуги доставки еды.

Выделим сложившийся кластер критериев выбора способа пообедать:

1. 1. Вкусно;
   2. Быстро;
   3. В рамках бюджета;
   4. Удобно (не нужно готовить и носить с собой);
   5. Широкий выбор блюд;
   6. Доверие к качеству пищи.

Пример УТП с учетом указанных выше фактов будет таким:

Заголовок. «Привезем горячий обед в офис, приготовленный шеф-поваром из ресторана по цене домашней еды».

Доп описание.

+ В комплекте вся посуда и мини скатерть (собери и выбрось)».

+ Если горячие блюда приедут остывшими – оплатим из своего кармана.

+ Задержка доставки активирует скидку в размере количества минут опоздания.

Для усиления предложения будем ежедневно записывать и выкладывать в соц сети мини видео 1-2 мин. с процессом приготовления, на котором визуально будут заметны свежесть и качество продуктов (достаточно только визуального подтверждения). Трансляция внутреннего процесса компании также улучшить отношение потенциальных клиентов к предложению и компании в целом.

Даже для рассмотренного примера возможно составить УТП еще более заманчивые и бьющие точно в боль клиента. Как правило процесс формирования для одного продукта занимает 1-2 дня. Генерация смыслов и идей проводится группой ответственных сотрудников в формате мозгового штурма. Занятие зачастую приносит не только пользу бизнесу, но и позитивный настрой в коллектив.